Επιτυχία σε μία διαπραγμάτευση δεν είναι να κατατροπώσετε την αντίπαλη πλευρά. Αντιθέτως, επιτυχία είναι να μεγιστοποιηθεί το όφελος για τις δύο πλευρές.
Στο συναρπαστικό κόσμο των διαπραγματεύσεων, η τέχνη της πειθούς αναδύεται ως ισχυρό εργαλείο για την επίτευξη επιτυχημένων συμφωνιών. Ωστόσο, οι διαπραγματεύσεις στην πλειοψηφία τους κρίνονται στην προετοιμασία που θα έχετε κάνει πριν, δηλαδή στην μέγιστη γνώση που θα έχετε πριν ξεκινήσετε να διαπραγματεύεστε.
Παρακάτω, παραθέτουμε 15 φράσεις που θα κάνουν μεγάλη διαφορά στον τρόπο που σας αντιμετωπίζουν οι απέναντί σας στο τραπέζι:
- “Βοήθησέ με να καταλάβω…”: Αυτή η φράση δείχνει ότι είστε ανοιχτός στο σκεπτικό τους και τους ενθαρρύνει να εξηγήσουν τη θέση τους, πιθανότατα αποκαλύπτοντας σημεία συμβιβασμού.
- “Τι θα λέγατε αν μπορούσαμε να βρούμε μια λύση που…”: Αυτό φυτεύει την ιδέα μιας αμοιβαία επωφελούς έκβασης, κάνοντας τον άλλον ευαίσθητο στην εξερεύνηση εναλλακτικών.
- “Βλέπω πώς το βλέπετε, και…”: Επιβεβαιώνοντας την άποψή τους πριν παρουσιάσετε τον αντίλογό σας μπορεί να δημιουργήσει μια πιο συνεργατική ατμόσφαιρα.
- “Έρευνες έχουν δείξει ότι…”: Η παροχή αντικειμενικών δεδομένων ή έρευνας μπορεί να προσθέσει αξιοπιστία στην πρότασή σας και να ενισχύσει τη θέση σας.
- “Εάν συμφωνήσουμε σε αυτό το σημείο, θα ήσασταν ανοιχτοί σε…;”: Χρησιμοποιώντας όρους συνθήκης ενθαρρύνετε τον άλλον να δεσμευτεί για μια συγκεκριμένη ενέργεια εάν πληρούνται οι απαιτήσεις τους.
- “Ας σκεφτούμε από κοινού…”: Η πρόταση κοινής επίλυσης προβάλλει την ιδέα ότι εργάζεστε μαζί ως ομάδα, προωθώντας τη συνεργασία.
- “Ποιες είναι οι βασικές ανησυχίες σας για αυτήν την πρόταση;”: Αντιμετωπίζοντας απευθείας τις ανησυχίες τους, δείχνετε ότι ακούτε ενεργά και είστε πρόθυμοι να αντιμετωπίσετε τις ανάγκες τους.
- “Στο πνεύμα του συμβιβασμού…”: Αυτή η φράση υποδεικνύει την προθυμία σας να βρείτε ένα μέσο δρόμο, καθιστώντας ευκολότερο για τον άλλον να κάνει το ίδιο.
- “Αυτό συμφωνεί με τους μακροπρόθεσμους σας στόχους επειδή…”: Επιδεικνύοντας πώς η πρότασή σας ωφελεί τους ευρύτερους τους στόχους μπορεί να τονίσει την ανταπόκρισή τους.
- “Φανταστείτε τη θετική επίδραση αν προχωρήσουμε με αυτό…”: Ζωντανεύοντας μια ζωντανή εικόνα των δυνητικών οφελών μπορεί να δημιουργήσει ενθουσιασμό και ενέργεια.
- “Έχω μιλήσει με την ομάδα μου, και είμαστε έτοιμοι να…”: Υποδεικνύοντας ότι έχετε υποστήριξη από την ομάδα σας ή την ανώτερη διοίκηση μπορεί να προσθέσει βάρος στην πρότασή σας.
- “Ας βρούμε μια λύση που λειτουργεί για και τις δύο πλευρές”: Η έμφαση σε μια έκβαση κερδοφόρα για και τις δύο πλευρές ενισχύει την ιδέα ότι μπορούν να επιτύχουν τους στόχους τους.
- “Το ιστορικό μας δείχνει…”: Επισημαίνοντας τις προηγούμενες επιτυχίες ή εμπειρίες σας μπορεί να θεμελιώσει την αξιοπιστία σας και να χτίσει εμπιστοσύνη.
- “Είμαι αφοσιωμένος να βρούμε κοινό έδαφος”: Εκφράζοντας τη δέσμευσή σας για την εύρεση μιας κοινής βάσης, ενισχύετε την αφοσίωσή σας σε μια ευνοϊκή επίλυση.
- “Τι μπορούμε να κάνουμε για να πραγματοποιήσουμε αυτήν τη συμφωνία σήμερα;”: Η ενθάρρυνση άμεσης δράσης μπορεί να δημιουργήσει αίσθημα επείγοντος και να προκαλέσει θετική ανταπόκριση.
Θυμηθείτε, μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση περιλαμβάνει ενεργή ακρόαση, εμπάθεια και προθυμία να προσαρμοστείτε στην προσέγγισή σας βάσει των αντιδράσεων της άλλης πλευράς. Προσαρμόστε αυτές τις φράσεις στο συγκεκριμένο πλαίσιο της διαπραγμάτευσής σας και στο ύφος σας στην επικοινωνία.
Επίσης, πριν ξεκινήσεις οποιαδήποτε διαπραγμάτευση είναι βασικό να γνωρίζεις τους εξής όρους:
- Reserve Price (Τιμή Ελάχιστης Αποδοχής): Αυτή είναι η χαμηλότερη τιμή που κάποιος είναι πρόθυμος να αποδεχθεί κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης. Είναι η τιμή κάτω από την οποία δεν είστε πρόθυμοι να προχωρήσετε σε μια συμφωνία. Αν η προσφορά από την άλλη πλευρά είναι κάτω από την τιμή αυτή, τότε δεν θα πραγματοποιηθεί η συμφωνία.
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Καλύτερη Εναλλακτική σε μια Διαπραγματευμένη Συμφωνία): Αυτός είναι ο όρος που αναφέρεται στην καλύτερη επιλογή που έχετε εκτός της τρέχουσας διαπραγμάτευσης. Είναι η εναλλακτική λύση που θα ακολουθήσετε εάν δεν επιτευχθεί μια συμφωνία. Έχοντας μια ισχυρή BATNA σας δίνει περισσότερη δύναμη και αυξάνει την αυτοπεποίθησή σας κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.
- PIE (Principled, Interest-Based, or Problem-Solving Negotiation – Αρχή της Συμφωνίας με Βάση τα Ενδιαφέροντα ή την Επίλυση Προβλημάτων): Αυτή είναι μια στρατηγική διαπραγμάτευσης που επικεντρώνεται στα κοινά ενδιαφέροντα και την επίλυση προβλημάτων, παρά στον αγώνα για νίκη ή ηττημένο. Σε αυτήν την προσέγγιση, οι διαπραγματευτές επιδιώκουν λύσεις που ικανοποιούν τις ανάγκες και τις επιθυμίες και των δύο πλευρών.
- ZOPA (Zone of Possible Agreement – Ζώνη Πιθανής Συμφωνίας): Αυτή είναι η περιοχή όπου υπάρχει κοινή επίγνωση για την αποδοχή μιας τιμής κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης. Είναι η περιοχή μεταξύ των ελάχιστων τιμών που είναι αποδεκτές από κάθε πλευρά. Εάν υπάρχει κάλυψη μεταξύ των ZOPA, τότε υπάρχει περιθώριο για επιτυχή συμφωνία.
